EN LAS ESCUELAS DE NEGOCIO DE EE.UU. LA PARTICIPACIÓN EN CLASE CUENTA LA MITAD DE LA NOTA

Estamos a años luz de EE.UU. en habilidades de oratoria y comunicación; en capacidad de comunicar con eficacia, de conseguir la elocuencia, de convencer, de persuadir, al hablar en público. Como me dijo una vez un alumno mío, ejecutivo en una multinacional: "Cuando hablas con los ejecutivos americanos siempre parece que están vendiendo". Y yo le respondí: no es que "lo parece"; es que están vendiendo.

Porque los profesionales norteamericanos han recibido una formación muy distinta a la de los españoles. Además de los conocimientos específicos de su especialidad, desde pequeños han recibido enseñanzas sobre comunicación y sobre "hablar en público"  ("speaking") y las practican el resto de sus años estudiantiles, algo que, por desgracia, no ocurre en España, salvo honrosas excepciones.

Al conocido profesor de inglés Richard Vaughan le oí decir no hace mucho en uno de sus programas de radio que a los 22 años, cuando terminó sus estudios universitarios, calculaba que habría hecho unas ¡200 intervenciones hablando en público!; o sea, ¡200 "speakings"! Como diría un americano: "¡Uuuuaaauuu!". ¿Puede decir algo ligeramente similar un estudiante medio español? Rotundamente, no. Y ese lastre, esa carencia formativa, la arrastramos sin darnos cuenta del peso muerto que significa y de hasta qué punto impide proyectarse y volar con ímpetu a nuestros estudiantes, futuros profesionales y, por supuesto, a la inmensa mayoría de los actuales profesionales, empresarios y dirigentes españoles. Pero ¿cómo no se dan cuenta de esta realidad los distintos responsables universitarios?

En 2007, el Rector de la Universidad de Salamanca, José Ramón Alonso, lo decía en un artículo de prensa:
"En la vida real, saber escribir una carta o conducir una negociación supera en interés a conocer el último capítulo del temario o la técnica más novedosa. Y no estamos actuando en consecuencia. Es el momento de que, además de los conocimientos específicos de cada titulación, nos preocupemos de que nuestros estudiantes salgan formados y bien formados, que sepan escribir y hablar en público, y también desarrollar un pensamiento crítico, hacer un análisis cuantitativo, incorporar a su razonamiento un componente moral y ético, trabajar en equipo, tener iniciativas, arriesgar y comprometerse. Eso es ser universitario".

En las famosas "business schools" norteamericanas (en la foto la de Harvard), las escuelas de negocio, la participación en clase ¡¡cuenta la mitad de la nota!! Sí. Has leído bien: la mitad de la nota. Algo que a los españoles nos es tan ajeno, que nos parece increíble. Esto, claro, vienen aplicándolo también, hasta cierto punto, las escuelas de negocio españolas, que se han desarrollado al rebufo de aquellas.

Pero, vaya usted a sugerir esto en cualquier facultad española de Medicina o Económicas, en cualquier escuela de Ingeniería o Arquitectura, ¡en cualquier facultad de Derecho! En estas facultades de leyes sus estudiantes son. en su mayoría, futuros abogados, por lo que para ellos la palabra será su elemento diario de trabajo. Pues ni siquiera en esas escuelas de leyes enseñan a sus alumnos a ser proactivos y asertivos, a tener seguridad en sí mismos, a tener tal soltura hablando en público, expresando sus ideas con eficacia y claridad, que cuando salgan de la facultad ingresen en el mundo profesional teniendo estas habilidades asumidas como parte de su ADN intelectual y emocional. Pero, no. Esto no se hace en la mayoría de colegios españoles y tampoco en las universidades.

Y así nos va, con alumnos timoratos a la hora de levantar su voz para preguntar algo a un profesor o a un conferenciante, o temblando ante el compromiso de hacer una exposición verbal de un trabajo o pronunciar un discurso ante padres y profesores, y con profesionales, e incluso con dirigentes, que siguen exhibiendo las mismas lamentables carencias en el desarrollo de una habilidad absolutamente esencial en su vida profesional, y que vienen arrastrando desde su adolescencia. Y esto no tiene otro nombre más que "inmadurez". Por tanto, deberemos concluir que, desde el punto de vista de las capacidades oratorias y de comunicación (aunque, por desgracia, no sólo en esto) hay demasiados inmaduros entre los profesionales españoles.




UN FEO, BUEN COMUNICADOR, ENGANCHA MÁS QUE UN GUAPO VULGAR, SOSO Y ORDINARIO

Participo en varios grupos de debates y comentarios en Linkedin. En uno de ellos, del ámbito de profesionales de las ventas y del mundo comercial, uno de los miembros planteó un debate sobre si la imagen física de un vendedor es determinante.

He podido leer un montón de comentarios interesantes. Yo, por mi condición de profesional de la comunicación, y desde mi experiencia en la formación de miles de profesionales en los últimos veinte años, he dejado un comentario que me permito extender aquí, en mi blog, porque es un tema que abordo en mis cursos de "Hablar en público y comunicar con eficacia"..

La primera impresión, referida al aspecto físico de un vendedor, en efecto, es muy importante porque envía determinados mensajes, positivos o negativos; pero todos tenemos experiencias de personas con muy buena imagen personal que, en cuanto empiezan a hablar... la fastidian y la opinión sobre ellos cambia. Y, por el contrario, personas con muy mal aspecto, con muy mala imagen, nos conquistan y nos parecen encantadoras en cuanto abren la boca para decir cualquier cosa. Como dice un autor francés, Paul Jagot: "Por muy contrahecho que sea un individuo, puede ser buscado, querido, admirado, por sólo lo agradable de sus razonamientos, si cultiva su voz, su manera de articular las palabras, su vocabulario y su ingenio".

En mi opinión, por tanto, un vendedor debe cuidar su apariencia física, lo que significa que debe ser agradable, armoniosa, adecuada al ambiente en el que se desenvuelve y, siempre con sencillez; pero, esa apariencia debe estar respaldada, sobre todo, por su forma de comunicarse con los demás.

En mis cursos de oratoria, en los que enseño a profesionales de todo tipo (entre ellos a vendedores y empresarios) a comunicarse con eficacia, cuando les hablo de este tema siempre pongo por ejemplo al famoso Mago Tamariz, un tipo feo de verdad, pero encantador y un gran profesional de la magia, que cae bien a todo el mundo. Cuando menciono su nombre, todo el mundo sonríe, demostrando su aproximación afectiva a ese personaje tan entrañable por su profesionalidad, por su sencillez y por el cariño con el que trata a los demás. Tomemos nota.

En cambio, conozco el caso que me contó un amigo, que esperaba mesa en un restaurante junto a su mujer y otras parejas. Entró una chica guapísima, maravillosa, que llamó la atención de todos, incluidas las señoras: preciosa, joven, atractiva, bien vestida... pero que hizo desvanecer ese primer golpe de admiración en cuanto se aproximó a la mesa donde le esperaba un grupo de jóvenes y dijo con una voz totalmente vulgar y ordinaria, casi gritando: "¡A mí al lado de estos tragones no me pongáis, que el otro día no me dejaron comer!".  


LOS BUENOS DIVULGADORES NO ABUNDAN

Si tienes amplios conocimientos sobre una materia y no sabes expresarlos de modo eficaz al hablar en público, es como si estuvieras mudo.

En demasiadas ocasiones he comprobado cómo profesionales brillantes, incluso catedráticos de universidad y jefes de departamentos universitarios, no eran capaces de resumir en un par de folios o en cinco minutos hablando en público algún aspecto concreto de esos maravillosos conocimientos.

Para saber escribir de modo eficaz, y con palabras sencillas, para que todos lo entendamos, acerca de un proyecto de investigación, hay que ser muy inteligente y hay que saber tener un buen dominio del lenguaje.

Del mismo modo, se necesita saber comunicar con eficacia para pronunciar una breve charla o conferencia en la que un investigador, por ejemplo, sea capaz de ponerse en el lugar del público al que va a hablar, sea consciente del nivel cultural e intelectual de esas personas y sepa adaptar sus palabras, sus frases y las ideas que expresa, al objetivo de que le entiendan perfectamente.

Quien sabe hacer eso de forma adecuada, con sencillez, empatía, naturalidad y brillantez, consideramos que es un buen divulgador. Y, por desgracia, no abundan los buenos divulgadores. Es una formación que debe comenzar desde la infancia, como en los países anglosajones, y que debe desarrollarse en la vida universitaria, para alcanzar su plenitud en la vida profesional. El buen comunicador se hace a base de práctica y esfuerzo, sobre la base de una sólida formación.

Hace muchos años, un amigo, científico y periodista, se ocupaba de una sección de divulgación científica en un periódico local. Me contó con asombro que, en ocasiones, visitaba a investigadores, jefes de departamentos universitarios, para que le contaran los temas sobre los que estaban investigando, y cuando les pedía que escribieran un artículo de cuarenta líneas explicando para el gran público esa investigación, le respondían, casi ofendidos e indignados, que ellos no escribían menos de veinte páginas. Pero, claro, eso es normal en una comunicación para un congreso, o para una revista científica; pero no para un periódico local, que lee gente de todo tipo. En conclusión: sabían mucho de su materia, pero no eran capaces de expresarlo y explicarlo con sencillez, eficacia y capacidad didáctica. Estaban mudos.




SABER HABLAR EN PÚBLICO NO ES TAN DIFÍCIL. EN MIS CURSOS SE APRENDE,

En diciembre, en la recta final del año, voy a impartir otros dos cursos en Valencia sobre "Hablar en público y comunicar con eficacia", abiertos; es decir, que puede inscribirse quien quiera, ya sea empresario, estudiante, político o profesional de cualquier área.

Uno de los cursos será entre semana, por las tardes de dos martes y dos jueves. El otro será en dos fines de semana: viernes por la tarde y sábados por la mañana. Toda la información de detalle está en el documento de la convocatoria adjunto.

No me canso de explicar a quien quiera escucharme que esta es una formación que deberíamos dar a nuestros jóvenes desde la infancia, reforzándola durante la adolescencia y dándole plenitud durante los años de formación universitaria. De esa forma, los jóvenes llegarían al mundo profesional con una seguridad personal a la hora de hablar en público y no como ocurre ahora.

Hay situaciones patéticas y muy frecuentes, de profesionales excelentes, con unos profundos y sólidos conocimientos de sus materias, pero incapaces de ponerse de pie ante veinte, treinta o cien personas y dar una charla o conferencia comunicando con eficacia; es decir, hablando con seguridad, con calma, con convicción personal, creyendo de verdad en su mensaje y transmitiéndolo con eficacia a quienes le escuchan.

En los países anglosajones, esta formación en oratoria y comunicación eficaz se da a los jóvenes desde la infancia. Por eso, los profesionales de esos países sorprenden y causan envidia y complejos de inferioridad entre los profesionales españoles que, cuando conviven con ellos en reuniones, congresos y encuentros internacionales, se dan cuenta de la enorme ventaja que les llevan sus colegas de esos países al ser capaces de hablar en público y de debatir y argumentar con total soltura y seguridad en sí mismos, algo que los españoles ven muy lejos por su nula formación en estas habilidades esenciales para cualquier ser humano. Saber hablar en público no es tan difícil. Sólo requiere decisión personal y disposición para esforzarse en aprender y practicar. En mis cursos enseño todo eso.

LLEVA LOS FOLIOS SUELTOS, CON UNA CARPETA

Cuando vayas a hablar en público, si llevas el texto de tu intervención escrito, procura llevar los papeles sueltos, sin grapas ni clips, y escritos por una sola cara. Los manejarás mejor.

Si al pronunciar tu discurso, conferencia o presentación, estás de pie, sin mesa ni atril, debes llevar una carpeta un poco rígida por detrás de los folios. Si tu mano tiembla un poco, no se notará, además de que es más discreto: nadie tiene porqué ver tus papeles, si están arrugados, si son de papel reciclado, ni con qué tamaño has escrito el texto. No darás sensación de desastre y desaliño. Al estar sueltos, pasarás mejor cada folio, sin obstáculos. Además, al estar escritos por una sola cara, deslizarás discretamente cada folio poniéndolo detrás del último, entre éste y la carpeta, nunca detrás de la carpeta. Procura que tu público esté atento sólo a lo que dices, no a qué trajín te llevas con tus papeles. Eso es lo que debe hacer un buen orador: conseguir que su público centre toda su atención en sus palabras, evitando al máximo provocarles distracciones.

Si estás de pie detrás de una mesa, no caigas en la tentación de dejar tus folios encima de la mesa. Si lo haces, para leer el texto tendrás que agachar mucho la cabeza y no ofrecerás una buena imagen frente al público. Sujeta la carpeta con los folios delante de tu pecho. De esa forma (compruébalo) podrás mirar alternativamente al texto y a tu público con la cabeza erguida y con  tan sólo un movimiento de tus ojos de unos treinta grados.

Y, por supuesto, al escribir el texto, el final de cada folio debe coincidir con un punto y aparte. De esa forma, aprovecharás la breve pausa del final del párrafo para pasar el folio y dejar frente a tus ojos la hoja siguiente. ¡Ah! y numera los folios. Si se te cayeran al suelo y se desordenaran, al recogerlos los ordenarías en un momento.

NO TENGAS MIEDO A EQUIVOCARTE. RUÍZ GALLARDÓN LO HIZO

Si al hablar en público te equivocas en algo y metes la pata, piensa que no es el fin del mundo. El público lo comprenderá, porque son humanos como tú. Rectifica, pide disculpas por el error y sigue adelante. ¡No pasa nada! En mis cursos cuento algunos casos reales de errores tremendos que han tenido en sus conferencias personajes muy conocidos.

El año pasado. el entonces ministro de Justicia, Alberto Ruiz Gallardón pronunció una conferencia en el Club de Encuentro Manuel Broseta, en Valencia. El salón del Hotel Valencia Palace estaba abarrotado por unas trescientas personas, En primera fila estaban las autoridades invitadas: el presidente de la Generalitat Valenciana, Alberto Fabra, la alcaldesa de Valencia, Rita Barberá, el presidente de les Corts Valencianes, Juan Cotino, etc.

Al comenzar su disertación, en sus primeras palabras de saludo, Ruiz Gallardón dijo textualmente: "Molt Honorable President de la Generalitat Catalana...". Inmediatamente, un rumor del público asistente le corregía espontáneamente: "¡Valenciana, valenciana!". El ministro, sin inmutarse ni perder la compostura, demostrando gran profesionalidad, rectificó al momento con sencillez y dijo: "Perdón. Como estamos en elecciones catalanas y mañana me voy a Girona, se me han cruzado las ideas. Generalitat Valenciana, por supuesto, Valenciana". Saludó al resto de autoridades y comenzó su interesante y bien expresada conferencia.

Los asistentes mantuvimos los comentarios entre nosotros sobre la metedura de pata del ministro no más allá de quince o veinte segundos para, en seguida, centrarnos en escuchar sus palabras. Los comentarios posteriores fueron de comprensión hacia un error humano, que puede tener cualquiera. Pero el prestigio del ministro no se vio menguado por este pequeño incidente. ¡No pasó nada!

No olvidemos que tener sentido del humor es tener la capacidad de reírse de uno mismo. Y hace falta sentido del humor y personalidad para saber sacar la pata de forma airosa y sencilla cuando uno la ha metido por falta de concentración o por un despiste humano.

INYECTA EN TUS VENAS UNA BUENA DOSIS DE AUTOCONFIANZA

Antes de ponerte a hablar en público debes repetirte cien veces, sin dudar, que eres perfectamente capaz de hacerlo.

Debes revestir tu interior del acero de la seguridad en ti mismo.

Debes inyectar en tus venas una buena dosis de autoconfianza.

Si otros han podido, tú también puedes.

Piensa que, pase lo que pase, ¡NO PASA NADA!.

Si tienes un error el público lo comprenderá.

No te tortures.

Relájate.

Ahuyenta los pensamientos negativos y destructivos.

No te machaques.

Deja que fluyan los pensamientos positivos con naturalidad.

Confía en ti.

Imagínate siendo capaz de hablar en público con soltura y seguridad y fija esa imagen en tu cabeza.

Persíguela.

Acaríciala con tus pensamientos.

Paladéala.

Disfrútala.

Y, ahora, ¡hazla realidad!